Table​ ​des​ ​matières

  • 1. Introduction
  • 2. Modèles​ ​Business​ ​To​ ​Consumer
    • 2.1 Vente directe B2C
    • 2.2 Location directe B2C
  • 3. Modèles​ ​Business​ ​To​ ​Businesses
    • 3.1 Vente B2B
    • 3.2 Vente B2B2+
  • 4. Conclusion
  • 5. Annexes
    • 5.1 Annexe 1: exemples réels de vente de robots humanoïdes d’assistance à la personne
    • 5.2 Annexe 2: Représentation du réseau de partenaires développé dans le cadre des modèles économiques présentés

1. Introduction

Le livrable 7.4 fait partie du Sous-Projet 7, portant sur la dissémination, et vise à établir le modèle économique applicable aux robots issus du projet ROMEO 2. Ce document référence les différentes possibilités de modèles économiques applicables à la commercialisation des robots issus du projet. L’un des objectifs du projet Romeo 2 était de développer un nouveau grand robot humanoïde bipède, Romeo qui aurait pour fonction l’assistance à la personne. La complexité du développement de ce robot, encore aujourd’hui au stade de prototype d’une part, et la disponibilité du robot Pepper, robot humanoïde à roues développé et commercialisé par Softbank Robotics au cours du projet Romeo 2 d’autre part, ont conduit au choix de Pepper comme base fiable pour les expérimentations pour l’aide à la personne dans le cadre du projet Romeo2. Certains résultats du projet Romeo 2, notamment le travail réalisé sur les roues, ont été intégrés dans le robot Pepper, ce dernier peut donc être considéré en partie comme un produit du
projet Romeo 2.

Les modèles économiques qui sont décrits dans ce livrable se placent dans le cadre de la vente ou location de robots d’aide à la personne. En ce sens, les clients concernés peuvent être des groupes privés (médicaux ou de vente de services) ou publics tels que des hôpitaux qui cherchent à améliorer l’assistance aux personnes âgées et handicapées dans leurs locaux, ou encore des entreprises de services dont l’objectif est d’inclure des robots d’assistance dans leur panel d’offres, mais également les particuliers en manque d’autonomie qui ont besoin d’un compagnon autonome pour les aider dans les tâches de tous les jours. Enfin, le dernier type de client concerné est la communauté des entreprises qui développent des logiciels et vendent directement des robots équipés de fonctionnalités spécifiques.

Notons ici que bien que décrite dans ce document, la vente à des particuliers n’est pas envisagée par SBR dans un futur proche, notamment en raison du manque d’expérimentations en milieu domestique. Par ailleurs, la vente de robots ne concerne pas seulement le robot en lui-même, il faut y ajouter les services logiciels, l’accès aux données dans le cloud, les mises à jour ainsi que le service-après vente et les potentiels accessoires optionnels. De même, si les applications de SoftBank Robotics pour les robots sont gratuites, nous n’excluons pas des applications payantes, développées par la communauté de développeurs indépendants (qui travaillent par exemple déjà sur le robot NAO de SoftBank Robotics). Ces éléments sont considérés dans les différents modèles économiques présentés ci-dessous.

Les modèles concernés sont principalement le Business To Consumer (B2C) et le Business to Business (B2B).

Le modèle B2C consiste en une vente ou location directe sans intermédiaire entre SoftBank Robotics et les clients, qui sont des particuliers en manque d’autonomie.

Le modèle B2B se démarque de par la nature plus complexe de son lien avec l’utilisateur final. Plusieurs modèles peuvent relever du B2B. La version classique implique la vente de robots à une entreprise privée qui l’utilise dans le cadre de ses activités uniquement (par exemple une grande chaîne qui achète des robots pour les utiliser dans ses magasins), mais une autre possibilité place l’entreprise cible comme un intermédiaire pour un utilisateur final (on parle alors de B2B2+). Ce livrable présente ainsi les différents modèles et leurs variantes.
L’annexe de ce rapport détaille des exemples réels de vente de robots produits par SoftBank Robotics, que ce soit de manière directe, ou dans un contexte B2B.

2. Modèles​ ​Business​ ​To​ ​Consumer

Le document présente en premier lieu les différents types de modèles B2C identifiés par SoftBank Robotics, qui se concentrent sur le rapport direct entre SBR et l’utilisateur final. Il s’agit de la vente directe et de la location directe.

2.1.Vente​ ​directe​ ​B2C

tableau 1

Image 1

La vente B2C est un modèle de vente directe au client sans intermédiaire.

Le modèle se caractérise sous la forme suivante : SBR se charge de toute la chaîne de vente, de la R&D jusqu’au SAV ; en prenant également en charge la vente et le marketing, le tout auprès d’une clientèle de particuliers. Cela nécessite donc un dispositif d’industrialisation avancé capable de s’adapter à une clientèle de particuliers, ce dont dispose SBR. Le prix de vente est fixe et contient la suite logicielle de base du robot, ainsi que le SAV logiciel et matériel. Les applications développées par SBR sont gratuites mais, à terme, d’autres applications, développées par des tiers, peuvent se retrouver payantes à la manière des applications pour smartphone (Apple ou Android).

Exemple à l’échelle :

  • SoftBank fait la publicité de ses robots auprès des particuliers en manque d’autonomie
  • SoftBank Robotics vend ses robots par l’intermédiaire de ses canaux de vente
  • Le robot est vendu à un prix de vente X, le suivi (SAV, Mises à jour, accès au Cloud) en lui-même est vendu par abonnement mensuel au coût Y, et des applications tierces peuvent être téléchargées, gratuitement ou moyennant un prix fixé par le développeur.⇨ Conclusion : le client cible est un particulier, payant un coût unique X pour l’acquisition du robot puis un abonnement mensuel/trimestriel/annuel au coût Y pour assurer le service, la maintenance et la mise à jour continue du robot. SBR se charge de la publicité, de la communication, de la vente et du SAV de ses robots de manière directe.

La vente B2C n’est pas actuellement considérée pour le futur proche par SBR, pour des raisons de logistique. En effet, SoftBank Robotics ne dispose pas de réseau de boutiques en Europe qui lui permettrait de vendre des robots directement à ses clients. Si le processus d’industrialisation est effectivement complet, il n’est ni viable ni intéressant à l’heure actuelle de déployer un réseau logistique dans le monde entier pour vendre des robots. En ce sens, les modèles B2B détaillés en seconde partie se placent comme une alternative plus intéressante pour la vente de robots d’assistance à la personne.

2.2.Location​ ​directe​ ​B2C

Tableau 2

Image 2

Le modèle est relativement proche de celui de la vente B2C, dans le sens où le produit reçu par le client est strictement le même que dans le modèle de vente B2C, à l’exception près que les coûts (robot, service, SAV), séparés dans le cas d’une vente, sont inclus ici en un seul abonnement/loyer payé de manière périodique. Ce type de location est notamment utilisé dans le cadre du leasing de véhicules automobiles.

Modéle économique 3

SBR Japon utilise cette méthode de vente:

  • Au Japon, SoftBank fait de la publicité de ses robots auprès de familles et de particuliers en manque d’autonomie
  • SoftBank loue le robot par l’intermédiaire de ses boutiques
  • Le robot est loué via un abonnement à prix X, intégrant la location du robot physique, l’accès aux services, les mises à jour et le SAV⇨ Conclusion : le client cible est un particulier, payant un abonnement au coût X pour l’acquisition du robot, le service, la maintenance et la mise à jour continue du robot. SBR se charge de la publicité, de la communication, de la mise en location et du SAV de ses robots de manière directe.

Exemple à l’échelle :

  • SoftBank fait la publicité de ses robots auprès des particuliers en manque d’autonomie
  • SoftBank Robotics loue le robot par l’intermédiaire de ses canaux de vente
  • Le robot est loué via un abonnement à prix X, intégrant la location du robot physique, l’accès aux services, les mises à jour et le SAV⇨ Conclusion : le client cible est un particulier, payant un abonnement au coût X pour l’acquisition du robot, le service, la maintenance et la mise à jour continue du robot. SBR se charge de la publicité, de la communication, de la mise en location et du SAV de ses robots de manière directe.

De même manière et pour les mêmes raisons que la vente B2C, la location B2C n’est pas envisagée dans un futur proche.

En définitive, la vente ou la location directe à l’utilisateur final n’est pas encore possible pour SBR en Europe. L’entreprise ne possède pas de canaux de vente directe sur le territoire européen et un investissement conséquent serait nécessaire afin de parvenir à une couverture globale. Cela n’est pas avantageux en raison des coûts très élevés qui seraient engendrés. En revanche, les modèles B2B, décrits dans la partie suivante, permettent d’outrepasser ce problème tout en permettant de s’ouvrir à de nouveaux marchés.

3. Modèles​ ​Business​ ​To​ ​Businesses

Cette partie du livrable se concentre sur les différents modèles de vente B2B. Y sont précisés les modèles B2B et B2B2+.

3.1.Vente​ ​B2B

Tableau 3

Modèle économique 4

Ce modèle est l’un de ceux utilisés par SBR pour les ventes de Pepper : le robot est vendu à une entreprise qui l’utilise en retour pour ses besoins (assistant de vente, etc) pour l’instant dans des domaines autres que l’assistance à la personne.

Exemple à l’échelle:

  • SBR fait la publicité de ses robots à destination des hôpitaux et cliniques
  • L’établissement Padsécu cherche à utiliser des robots afin d’assister ses patients en manque d’autonomie et les visiteurs. Pour cela, elle achète tout d’abord des robots auprès de SBR
  • L’établissement Padsécu développe alors une couche logicielle adaptée à l’utilisation des robots en magasin, ou contacte un prestataire externe pour le faire.
  • Le SAV est assuré par SBR

Ce modèle permet notamment de dégager une marge relativement importante. En effet, la principale source de revenus de SBR se fait sur le SAV et les réparations légères et moyennes, et les clients B2B sont ceux qui mobilisent le SAV le plus souvent. Pour préciser cette idée, les clients B2B hors du cadre de l’assistance à la personne pour l’instant, tels que Renault ou AXA (à l’heure actuelle en France) sont généralement ceux qui utilisent les robots de manière intensive, menant à des dysfonctionnements. Les robots se chargent de l’accueil et de l’interaction avec les clients, sont placés dans différents milieux et sont manipulés par des clients non habitués à l’utilisation des robots, marquant une utilisation intensive. Il n’est pas improbable de penser que des situations analogues se reproduiront dans le cadre hospitalier, qui implique également l’utilisation de robots par différents patients et membres du personnel médical (personnes formées et personnes non-formées) ainsi que la navigation dans des environnements divers (chambres, couloirs, hall, etc). Ainsi, le prix de vente B2B est supérieur à celui envisagé pour du B2C, car le support offert aux partenaires B2B est plus important (plus de réactivité, remplacement immédiat des robots, etc).
Ce modèle de vente implique ainsi une gestion différente du cas où le client est un particulier. En revanche, il implique dans la plupart des cas l’achat de plusieurs robots par client.

3.2.Vente​ ​B2B2+

Tableau 4
Modèle économique 5

Le modèle de vente B2B2+ est un modèle qui fait apparaître SBR comme un fournisseur de robot à une entreprise tierce. Cette dernière va revendre les robots à un client final après avoir implanté une suite logicielle personnalisée qui la distingue des concurrents.
En ce sens, SBR n’a pas à développer de campagne marketing massive auprès de différents publics, il en est du ressort de l’entreprise tierce, qui cible dans la plupart des cas un secteur spécifique. De même, la communication, du point de vue de SBR, ne se fait que vers l’entreprise tierce et non vers l’utilisateur final, ce qui minimise les coûts et les interlocuteurs. Le robot est vendu à un partenaire commercial qui se charge de l’adapter à ses besoins avec sa suite logicielle (ou alors la fait développer par un sous traitant), pour ensuite le vendre/louer à ses clients. L’exemple des solutions Zorabots de l’entreprise QBMT basés sur les robots NAO de SBR, placés en maison de retraite, a démontré l’application réelle et la viabilité de ce modèle .

Dans un ordre d’idées similaire, SBR a pu profiter de l’avis d’Inter Mutuelle Assistance, numéro deux de l’assistance en France, sur la manière de promouvoir des robots d’assistance à la personne. Cet avis a approuvé l’utilité d’un robot d’assistance à la personne, notamment à domicile, pour aider notamment les personnes âgées en perte d’autonomie. Il est ainsi envisagé d’utiliser les assureurs en tant que préconisateurs, voire en tant que revendeur (via la vente de services). De cette manière, le projet ROMEO2 n’ouvre pas seulement des opportunités de vente à SBR mais développe également un écosystème de partenaires-revendeurs sur le secteur de la robotique humanoïde de service.

Exemple à l’échelle :

  • L’entreprise Ratobot cherche à vendre des robots avec sa propre suite logicielle, pour cela, elle achète tout d’abord des robots auprès de SBR
  • L’entreprise Ratobot se charge d’intégrer sa suite logicielle sur le robot (soit par sous-traitance, soit elle-même)
  • L’entreprise Ratobot vend ou loue les robots équipés de sa suite logicielle à l’utilisateur final auprès duquel elle fait la publicité
  • Le SAV logiciel est assuré par l’entreprise Ratobot (ou son sous-traitant), tandis que le SAV matériel est assuré par SBR⇨ SBR vend des robots et gère le SAV matériel mais ne se charge pas de la vente auprès de l’utilisateur final.

Un des points sur lesquels SoftBank Robotics se doit insister dans ce type de modèle concerne les services SAV. En effet, une grande partie des marges de l’entreprise dans la vente de robots se fait sur les coûts de SAV. S’il est possible de laisser une marge de manoeuvre sur ce point à l’entreprise achetant les robots à SBR, c’est à dire en laissant cette entreprise gérer les réparations légères (réduisant ainsi la charge de travail de SBR mais aussi le prix indicatif du SAV), il ne s’agit pas pour SBR de rogner sur ses marges. Le tarif des prestations doit donc être clairement défini durant les négociations avec l’entreprise achetant des robots à SBR.

Ce modèle, comme dit précédemment, est celui qui est le plus avantageux pour SBR. Les robots issus du projet Romeo 2 seraient vendus à des entreprises possédant déjà un réseau de clients, particuliers ou non, et une expertise dans le domaine de la santé. Les efforts de SBR sont donc tournés vers la recherche de ces entreprises expertes. Il ne s’agit donc pas de lancer de lourdes et coûteuses campagnes marketing destinées à l’utilisateur final.

En ce sens, il faut bien comprendre que la présence de besoin du produit (robot humanoïde) est soulevé non pas forcément par SBR mais aussi par l’entreprise tierce, après par exemple une étude de marché. Le cadre B2B2+ se révèle ainsi bien différent du cadre B2C, puisque la recherche du client final n’est pas menée par SBR, qui a plutôt ici un rôle de fournisseur.

Vente​ ​B2B2C​ ​–​ ​Editeur/Opérateurs​ ​de​ ​services

Tableau 5
Modèle économique 6

Ce modèle est basé sur le précédent, mais cette fois ci du point de vue d’un éditeur qui apporte une plus-value logicielle différente de l’offre SBR. Le fournisseur de service se charge du marketing et de l’offre logicielle, SBR étant un fournisseur et se chargeant du SAV dans les limites des accords passés avec l’éditeur. Ce modèle met plus en avant le rôle de l’entreprise tierce comme initiatrice du projet de vente.

Exemple à l’échelle :

  • L’entreprise Ratobot cherche à vendre des robots avec sa propre suite logicielle, pour cela, elle achète tout d’abord des robots auprès de SBR
  • L’entreprise Ratobot se charge d’intégrer sa suite logicielle sur le robot (soit par sous-traitance, soit elle-même)
  • L’entreprise Ratobot vend ou loue les robots équipés de sa suite logicielle à des particuliers en manque d’autonomie ou bien des établissements hospitaliers
  • Le SAV logiciel est assuré par l’entreprise Ratobot (ou son sous-traitant), tandis que le SAV mécanique est assuré par SBR⇨ L’entreprise Ratobot se procure des robots, prend en charge la communication et la publicité de son produit (robot + suite logicielle personnalisée)

4. Conclusion

Les modèles économiques des robots du projet Romeo 2 sont nombreux mais situationnels. Les modèles B2C directs ne sont pas adaptés à la situation actuelle de SBR, en l’absence de chaîne de vente/SAV dans le monde entier, et dont l’intérêt financier de l’implantation totale n’est pas encore élevé.
De ce fait, l’entreprise travaille avec des revendeurs et des prestataires de services identifiés comme partenaires. Cette coopération est une opportunité d’intégrer, dans les robots du projet Romeo 2, des briques logicielles d’entreprises spécialisées dans l’assistance à la personne et les applications robotiques, mais également d’interagir avec le réseau de clients de ces mêmes entreprises. Le retour d’expérience amené par l’intermédiaire de ces partenaires est une plus-value précieuse pour SBR, dans le cadre du développement de futurs produits et technologies incluses dans la roadmap du département Innovation.

5. Annexes

5.1.Annexe​ ​1:​ ​exemples​ ​réels​ ​de​ ​vente​ ​de​ ​robots​ ​humanoïdes​ ​d’assistance​ ​à​ ​la personne

Exemple de vente en B2B2+:
L’entreprise QBMT (BE) est partenaire de nombreux acteurs du milieu de la santé. Parmi eux, Hestia est un prestataire de solutions d’aide à l’autonomie. L’entreprise QBMT​, en accord avec SoftBank Robotics​, a rebrandé des robots NAO en Zorabots. Ces robots, dont la fonction première est d’égayer la vie des personnes âgées, ont été vendus à Hestia (UK)​, un fournisseur de services TIC, qui a alors inclus un Zorabot en pack avec ses solutions pour chaque hôpital faisant appel à ses services. Ces robots ont pour mission d’égayer la vie des patients en milieu hospitalier, en leur racontant des histoires, en dansant avec eux, en dispensant des conseils tel un coach sportif, etc. Les retours des patients sont très majoritairement positifs.

L’entreprise Conserto ​(FR) ​est un développeur partenaire de SoftBank Robotics​, son domaine d’activité est lié aux services d’assistance santé. Sa filiale Robotopi ​(FR) en particulier est centrée sur les applications robotiques en hôpital et entreprise. L’entreprise a développé des applications pour le robot Pepper lui permettant d’aider les patients à pratiquer des gestes médicaux légers à l’aide d’appareils connectés, de prendre en charge l’accueil et le suivi du dossier des patients. Robotopi a déjà vendu des robots Pepper à un grand groupe hospitalier français.

⇒ Ces exemples a déjà démontré la viabilité et la faisabilité d’un modèle économique B2B2+ utilisant des robots de SBR à destination du milieu hospitalier.

5.2.Annexe​ ​2:​ ​Représentation​ ​du​ ​réseau​ ​de​ ​partenaires​ ​développé​ ​dans​ ​le
cadre​ ​des​ ​modèles​ ​économiques​ ​présentés

Modèle économique 7